【数字付】LINE広告で無双!売上を4倍にした『茶のしずく』のSNS広告事例

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それでは、さっそく本編に入ります。

※【2】は、LINE広告に出稿したことのない方向けの説明ですので、出稿経験のある方は読み飛ばしていただければと思います。

【1】LINE広告とインスタ広告の成果比較

2020年10月〜11月にかけて、ミルク饅頭『茶のしずく』では、LINE広告とインスタ広告の2つのツールを使ってプロモーション施策を行いました。

そして結果としては、LINE広告で圧倒的なコストパフォーマンスを出すことができました。

こちらの画像を見ていただくとお分かりいただけますが、LINE広告はインスタ広告より、CPM(1,000インプレッションあたりの単価)は48%、CPC(クリック単価)は84%も低く抑えることに成功しています。

この比較は、インスタ広告が「フリークエンシー=1」時点での単価なので、実際はよりインスタ広告のコストが高価格帯になります。

(フリークエンシーの数字が上がれば上がるほど、CPM・CPCは高単価にな流傾向にあります)

つまり、インスタ広告に優位な条件で比べてもこれだけの差があるということです。

少しご説明すると、CPMが207円(上図のLINE広告のCPM)ということは、広告を1回表示させるのにおよそ0.2円しかかかっていないということになります。

この計算でいくと、10万円かければ50万回広告を表示させることができるということになります。
実際に運用してみて、この数値には本当に驚きました。

LINE広告のコストパフォーマンスの高さが一目瞭然かと思います。

この結果を受け、この記事では主にLINE広告の成功事例を軸に、SNS広告でコンバーション率を最大化する方法についてご紹介していきます。

【2】LINE広告の3つの特徴

LINE広告にを運用されたことがない方もいらっしゃると思いますので、まずはじめに、LINE広告ならではの特徴を3つご紹介させてください。

①単月30万円以上の予算設定でサポートがつく

単月30万円以上の予算を組むことで、LINE株式会社よりサポーターが付きます。

ビデオ通話や電話、メールなどで管理画面の使い方を細かく説明してくれます(※2020年10月時点です。現在は変更されている可能性があります)。

LINE広告は、こちらから資料をDLしたり登録ができるので、試してみてください。

管理画面の操作については、Facebook(インスタ)やTwitterなど他のSNS広告を利用したことがある方は直感的に操作できると思います。

ただ、次でご説明するようにLINE広告は他のSNS広告と比べて審査基準が厳しく、クリエイティブを設定してもなかなかインプレッションが発生しないことがよくあります。

出稿してすぐにインプレッションを発生させることはできないので、留意が必要です。

②審査が厳しい&長い

ふたつめの特徴は、クリエイティブ(画像・動画)の審査に時間がかかるということ。

([↑]LINE広告のクリエイティブの一例)

クリエイティブを設定してからインプレッションが発生するまでに、2〜4営業日かかります。

出稿してその日中にスタートできることはまずないので、留意が必要です。

また審査の基準も厳しく(具体的な基準項目はわかりませんが)、ふと管理画面を見てみると「配信ステータス:否認」となっていることがあります。

このあたりは、サポーターに電話やメールをするとすぐに理由と改善方法をすぐに調べて教えていただけます。

サポーターなしの運用も可能ですが、初めて使われる方は30万円以上の予算をかけてサポーター付きの運用をすることをおすすめします。

③予算をほぼ100%消化する

3つめに、LINE広告では予算を簡単に消化できるのも特徴です。

最初の設定で

・単日予算(1日に消化する最高額)
・単月予算(ひと月に消化する最高額)

の2つを設定します。

下の棒グラフは、単日予算を一定値に設定したときの15日間です。

ほとんど水平にグラフが推移しているのがわかると思いますが、毎日、単日予算をほぼ100%消化しきっています。

Google広告や他のSNS広告ではなかなかインプレッションが発生せず、予算を消化できないことがよくあります。

僕がLINE広告を使用したときは、予算を計画通りに消化することができました。

それも、冒頭でご紹介したように他のSNSツールより格段に安いコストで、です。

【3】地方でLINE広告を使う3つのメリット

さてここからは、とくに地方(ローカルマーケティング)でLINE広告が他のSNSよりも強い理由を3つご紹介します。

僕の場合は、香川県内で『茶のしずく』というミルク饅頭の販促が目的でしたが、かなり上手く機能してくれました。

①ネイティブ性が高い

ひとつめにして最大のメリットは、ネイティブ性が高い点です。

どういうことかというと、「広告と認知されずに広告を見てくれる確率が高い」ということ。

Twitterやインスタは、ユーザーのリテラシーが比較的に高いSNSです。

これらのツールのユーザーの多くは、タイムラインに流れてくる広告を、それが広告であるときちんと認識している場合が多いです。

広告とわかれば当然ユーザーは避けようとするので、逆にいえば、もっとも広告効果が高いのは広告と認知されずに宣伝できること。

LINE広告では、ユーザーのリテラシーが育っていない副次的な結果として、広告と認識されずに広告を見てもらえる確率が高いです。

もちろん、「PR」や「広告」「Sponsored」などの表記をつけずに作為的に広告認知を回避する手法は、ステルスマーケティングと呼ばれ、倫理的にNGです。

LINE広告の場合は、LINE側が用意した正真正銘の広告枠に出稿するので、もちろんこの点は明確にクリアしています。

LINE広告はLINEニュースやトーク一覧ページの上部(Smart Channel)に広告枠がありますが、僕が実施したときは、お客様から「すごいね!LINEで紹介されていたね」というようなことを何度か言われました。

([↑]Smart Channel[出典:linebiz.com])

こうしたお客様は、全国版のLINE(LINEニュースやトーク一覧ページ)が香川県のお饅頭をピックアップしたと勘違いしてくれているのです。何度も復唱しますが、広告主の意図とは関係なく(ステルスマーケティングではなく)こうした副次的な効果があるのです。

LINEは、他のSNSとは違い、メールや電話の代わりに使用される日本でもっともインフラ性の高いSNSです。

老若男女問わずあらゆるリテラシー層が使っていますから、広告を全く意識せずにツールを使っているユーザーが一定数(肌感としてはかなり大勢)います。

これは広告主にとっては大きなメリットです。

②高年齢層にアプローチできる

2つめのメリットとしては、高年齢層にアプローチできるのも特徴です。

そもそも、当然ですがLINEはユーザー数が多いです。

香川県民をターゲットとして広告を出稿する場合、インスタの想定リーチ数が約25万アカウントなのに対し、LINE広告では58万4000アカウントへの訴求ができました(※2020年10月時点)。

【香川県民をターゲットとしたときの想定リーチ数】

・Instagram広告:25万アカウント
・LINE広告:58万4000アカウント

地方でSNS広告を打とうと思っても、リーチできる人数の絶対数少なくいまいちアプローチできないことがあります(とくにF3・M3層(50代以上の男女)への訴求は難しかったりします)。

ですがLINEの場合は、SNSというより連絡ツールの側面が強くインフラ化しているので、高年齢層にも広くアプローチできます。

こちらは、広告ではなく弊社の企業アカウント(インスタとLINE@)のユーザーを年齢層で比較したものです。

LINE@の友だち(=フォロワー)に50代以上が多いことが目につくと思います。

配信しているコンテンツはインスタもLINE@も同じで、お菓子に関する新商品やイベントの告知です。ご興味のある方はこちら(インスタLINE@)から弊社のコンテンツをチェックしてみてください。

肌感ですが、弊社が扱っているお菓子の場合は、50代以上の高年齢層のお客様の方がLTVが圧倒的に高いです。

③CPM・CPCをめちゃくちゃ抑えられる

そして3つめは、冒頭でもご紹介したように高いコストパフォーマンスを出せる点です。

以下、ほとんど同じクリエイティブをLINE広告とインスタグラム広告それぞれに出稿し、パフォーマンス(CPM・CPC・CTR)を比べています。

少し見にくいと思うので、クリエイティブだけをアップで下に表示します。

CPM・CPC・CTRのすべての指標でLINE広告が群を抜いています。

ちなみに、ここでご紹介しているクリエイティブは、すべて2万インプレッション以上で比較しています。サンプル数をある程度確保した上での比較なので、データとしてそれなりに信ぴょう性があるかと思います。

以上、LINE広告がいかに威力があるかの説明でした。

【4】【推定】SNS広告でコストパフォーマンスを高める3つの方法

ここからは、2020年10月〜11月の検証結果から、どうすればSNS広告でコストパフォーマンスを高められるかについて、推定ベースでお話しします。

手法は3つです。これを真似してもらえれば、そこそこ高いレートを出せるんじゃないかな(少なくとも地雷を踏むことはないかな)と思います。

「〇〇県民なら一度は〇〇してほしい」のフレーズを使う
動画より画像を使う
【LINE広告限定】カルーセルと「SMALL_IMAGE」を使う

それでは、ひとつずつ解説していきます。

①「〇〇県民なら一度は〇〇してほしい」のコピーを作る

まず、特定地域に出稿する際のクリエイティブに直接使える手法について。ほとんどこのまま真似していただいて良いと思います。

以下、インスタ広告内のクリエイティブ別の各パフォーマンス数値を並べてみます。

すべての指標で、❶のクリエイティブが高いパフォーマンスを出しています。

(ちなみに、画像ではないテキスト部分はすべて同じ表記にしたときの比較です)

❶のクリエイティブを拡大したのがこちら。

「香川県民なら一度は食べてみてほしい。」のキャッチフレーズにインパクトがあったのだと思います。

「〇〇県民なら一度は〇〇してみてほしい」の〇〇の部分を地域や商材に置き換えると、再現性があると思います。

(※香川県の場合は、『茶のしずく』ですでに実施したので、それ以外の県または地域で試してみてください)

こちらのクリエイティブは、反応が良かったのでインスタ広告内でカルーセル広告の1枚目にも入れてみましたが(❹)、結果的には低水準値となりました。

インスタ広告でのカルーセルはちょっと難しくて、横スクロールして2枚目・3枚目をみたときに〝ボロが出る〟のだと思います。

とくに上述したようにインスタはユーザーのリテラシーが高く、ボロを敏感に察知するんじゃないかなと推測しています。

※ちなみに、これはインスタの場合です。以下(③【LINE広告限定】カルーセルと「SMALL_IMAGE」を使う)でご説明しますが、LINE広告ではむしろカルーセルを使用して高いパフォーマンスを出せました。

②動画より画像を使う

画像に加え、動画広告を2種類用意しましたが、どちらも不発でした。

どちらも平均視聴時間が2秒で、CTR・CPC・CPMすべての指標で、画像のパフォーマンスを大きく下回りました。

これはインスタ広告もLINE広告も同じです。

用意した2種の動画はこちらの2つです。

(動画①)
(動画②)

テレビCM用に製作したもの(動画①)と簡易製作したもの(②)と2パターンありますが、どちらも平均視聴時間は同じくたったの2秒・・・。

僕の作り方が悪いのもありますが、動画を作るなら2秒まで(目安)で引きをつくらないといけないので、とくに初級者には結構難しいと思います。

動画よりも画像のほうが簡単&低コストで作成できますし、上(①「〇〇県民なら一度は〇〇してほしい」のコピーを作る)でご紹介したように、キャッチコピーを洗練させるなど工夫次第でCPC・CTRを高めることができます。

昨今はショート動画の全盛期と言われていますが、「SNS広告でコストパフォーマンスを最大化する」のが目的の場合は、むしろ画像のほうが良いと思います。

③【LINE広告限定】カルーセルと「SMALL_IMAGE」を使う

最後は、LINE広告ですが、カルーセルと「SMALL_IMAGE」に力を入れてください。

※インスタはカルーセルで成果が出せませんでしたが、LINE広告ではむしろ高いパフォーマンスを出すことができました

LINE広告の画像クリエイティブは、全部で3つの広告フォーマットを使うことができます。

・IMAGE
・SMALL_IMAGE
・CAROUSEL(カルーセル)

そのなかで、僕の検証結果では、SMALL_IMAGEとカルーセルを使ったときに、CPC・CTRで最高のパフォーマンスを出すことができました。

以下、LINE広告に出稿したすべての画像クリエイティブを比較したものです。

とくにCTRが2.3%以上ですから、相当なものだと思います。

一方で今回の検証ではCPMの単価は上がってしまったので、目的が「リーチ数」ではなく「クリック数(LPへの遷移)」の場合にSMALL _IMAGEとカルーセルを積極的に使うようにしてください。

以下、僕が検証したカルーセルのクリエイティブを貼っておきます。

ちなみに「SMALL _IMAGE」は、上でご紹介したLINEのトーク一覧ページの上部(Smart Channel)にも露出されるので威力が強いです。

([↑]Smart Channel[出典:linebiz.com])

『茶のしずく』の設定では、Smart Channelではこのように表示されます。

ここでは、タイトルのトップに「香川県民は必食!」のコピーを入れるようにしました。

香川県の人に「あなたに向けたレコメンドですよ!」というのを強くアピールしています。

ここも参考にしてみてください。

【5】LPの作り方

続いて、LPの作り方です。

カスタマージャーニー(顧客の体験フロー)はこちら。

LPは上の画像の②になります。

『茶のしずく』の場合は、ここで店舗に誘導できるかどうかが勝負どころのひとつでした。

LPと聞くと、課題解決型の商品を想像する方が多いと思いますが、『茶のしずく』は課題解決型の商材ではない(※普通に美味しいお饅頭)ので、サプリメントや青汁、情報商材などとは違ったLP設計にしています。

(サプリンメントや青汁などは、「〇〇でお困りですよね?」のように、まずコンプレックスなどユーザーが抱える課題に訴えかけるのが通常です)

『茶のしずく』でこうした設計にしてしまうと、逆にブランド価値を落とすことになります。

ではどうしたかというと、LP単体のカスタマージャーニーでは、「なんかすごそう…!(ファーストビューのロゴのフェードインなど)」→「どんな饅頭?詳しく知りたい・・(商品説明)」→「どこに売ってる?(販売店一覧)」のフローを意識して設計しました

実際のLPはこちらからみてみてください。

(SNS広告からの流入を想定しているので、スマホに最適化したデザインを意識しています)

LP→店舗のトラフィックレートを取ることができないので、ここはどれほど成功したか(あるいは失敗したか)定かではありません。

ただ、広告費が売上にどれほど影響したかは全体感として把握しています。

次をご覧ください。

【6】費用対効果(推定MR)

MR(メディアリレーション)とは、主にECで使用される、広告の費用対効果をはかる指標のことです。

「広告にかけた費用をどれだけ回収できたか」をあらわすもの。

MR = 売上 ÷ 広告費

MRの詳細説明は省かせていただくので、ご存じない方は「MR  広告」などで検索してみてください。

さて、『茶のしずく』の推定MRですが、テレビCMとSNS広告を合わせた広告費で計算して、約3.3です。

噛み砕くと、たとえば「300万円の広告費が1,000万円の売上につながった」ということです。

もちろん、オフラインの店舗での販売をメインとしているので正確に測定することはできません。

ちなみに、上の画像の青色部をMRの分子(広告による推定純増売上)として計算しています。

広告をかけてから売上が約4倍に跳ね上がり、広告出稿をしていない12月もその尾を引いているので、10月〜12月までの3ヶ月間の増加部分を売上値としています。

MRは、ECに限っていうと最初は0.8を上回ればよしとされています。(出典:『【小さな会社】ネット通販 億越えのルール』西村公児

つまり、1,000万円の広告を使って800万円の売り上げが立てばよしということです。

もちろん、ECの指標なのでオフライン販売の場合はこの限りではないかもしれませんが、ひとつの指標として参考にしてみてください。

以上、『茶のしずく』のSNSプロモーション事例を数値付きでまとめてみました。

ぜひWEBマーケティングの参考にしてみてくださいね。