ECには〝勝利の法則〟がある? 必読書『【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール』のレビュー

【小さな会社】ネット通販 億越えのルール

ヨシダキゴロ

新卒で都内のIT会社に入り、WEBメディアやLIVE配信アプリの運営を経て、今は香川県のお菓子会社(家業)でWEBマーケティングを担当しているヨシダキゴロです。

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僕は今、家業のお土産菓子メーカーに勤務しています。

販売先の95%がオフラインの店舗のため、コロナ渦で大打撃…。そんななか、EC(通販)でどうにか売り上げを立てられないかと模索していた時期がありました。

そこで参考になったのが、『【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(著者:西村公児)』という本です。

この本は中小企業や個人がECで売上を最大化するための法則を丁寧に説明してくれています。

主観ではなく法則(ルール)なので、再現性があってとても参考になりました。

以下、なかでも僕がとくに参考になった3つの法則を簡単にご紹介します。

【法則①】広告費は売上の1.25倍までかけてよい

ECに限らず何かモノを売ろうと思ったとき、広告費をどこまでかけていいかに悩むことは多いですよね?

僕もオフラインの店舗に潜在顧客を誘導するときに、折込チラシをまいたりSNS広告を打ったり、大規模にやるときにはテレビCMを打ったりします。

広告費をかけるのは簡単ですが、どのくらいまでかけていいのかの指標を見いだすのは結構難しいですよね…。

でも、これには法則があるそうです。

それが、こちら。

売上 ÷ 広告費 > 0.8

この場合の「売上」とは、純粋にその広告費だけによって集客し発生した売上を指します。

オフラインの店舗では正確に測定することは少し難しいですが、ECならそれもできますよね。

このMR(売上÷広告費)は、一般に0.8を超えると、大きなビジネスを展開できる、また、売れるだけでなくお客さまがリピートする、と言われています。

出典:『【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(著者:西村公児)

中小企業や個人の場合だと、どうしても利益ベースで考えて思い切って広告費を使えないことがありますが、売上の1.25倍までは強気にかけて良いそうです。

ひとつの目安として、参考になりました。

【法則②】商材は「何度も購入する必要性があるもの」を選ぶ

続いては、ECで販売するときの商材の選定について。

ECでは、年間のリピート購入率の高さがとても重要な指標となるそうです。

ですから商品を売る前に、それが1年間で何度も購入される必要性のあるものかどうかをじっくりと検討しなければいけません

販売する商品は、必然的に食品や日用品、化粧品、文具、雑貨などの消耗品に限られてきます。

出典:『【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(著者:西村公児)

お客様が必要に迫られて何度も商品を購入しなければいけない(そういう商品を開発しなければいけない)わけですが、実は年間リピート率には、ここを割ってはいけないという客観的な法則があるそうです。

つまり販売をしてみて、年間リピート率が一定の数字を下回った場合は、販促の仕方を見直すか商品を改良する必要があるということです。

ここは、引き際を見極めるという意味でもとても重要かなと思います。

詳しい数字を知りたい方は、ぜひ本書を手に取ってみてください。

【法則③】自分の顔&名前を出す

最後は、自分の顔や名前を出して潜在顧客に訴求するということ。

大事なのは、その商品に対する思い入れを熱意をもって伝えることで、顔や名前を出すのは、そのほうが人間性をリアルに伝えやすいからです。

これは大手が絶対にとりえない手段なので、機能性や値段では勝負できない商品を売る際の強い武器になります。

みなさんが「ちっぽけ」だと思う自分自身の体験やストーリーだからこそ、むしろリアリティを感じさせ、より多くのお客さまの共感を得ることができます。

出典:『【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(著者:西村公児)

この本では、そうしたストーリーの作成方法もフォーマット化して丁寧に説明してくれているので、ゼロから商材や売り方の戦略を考えていく場合にはとても参考になると思います。

僕はお菓子メーカーですが、ECに限らず、店舗などオフラインでの物販の戦略立てにも役立ちました。

中小企業や個人で商品の企画や販売に携わっている人に広くためになるので、興味がある方はぜひ手に取ってみてください。

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